汽车工业60年 六问六忆谋发展之三：一汽大众

（3）1990年：大众为何肯“零转让费”与一汽合资？

德方价值4亿美元的总装厂，开价3900万美元，21天谈判后降价到2500万美元，离中方2000万美元目标价还差500万美元，最后竟然分文不取，白送了。24年前的1989年，大众与一汽做的一笔令人费解的买卖。要说谁也不吃亏，看似是一个伪命题，但这却是真的。

哈恩的3个鱼钩

大众的掌门人哈恩具有独道的战略眼光，不然不会在上海大众项目进行时之际，再把目光瞄准一汽和二汽，。此时，一汽和二汽分别与美国的克莱斯勒和通用公司接触，大众公司作壁上观，伺机出击。在一汽就引进道奇600被克莱斯勒“掐脖子”时，获知这个消息的德国大众公司监事纪普立即向度假中的哈恩电传报告，哈恩果断地下了钩，发出指令让大众高层人员赴长春实地调研、推进相关事宜。如果一如循规蹈矩的德国人不许任何人侵犯他们的休息时间，如果哈恩没有追求新潮安装了传真机，就不会有后面的故事或者因夜长梦多而变得曲折，也无法给一汽的耿昭杰厂长写信。

之后到访一汽参观，哈恩惊讶了：“没有想到中国还有这样规模宏伟的一座汽车城，简直就和我们的狼堡一样。唉，怎么我过去竟不知道？”当然，第二年耿昭杰回访狼堡大众汽车公司时，公司技术开发中心为他打开了紧锁的造型室大门门前时，德方陪同人员说“耿先生，这些车，连我们都没有看过，今天大众公司向你不仅打开了大门，连墙壁也拆掉了。”

在哈恩的眼里，桑塔纳和奥迪100都是鱼钩，放在两个池子里可以钓更多的鱼，所以在上海方面提出要求再加产奥迪100遭到奥迪公司代表否决时，作为大众最高领导人，哈恩也没有刻意纠正，因为他要的就是这种效果。更何况一汽先前引进的克莱斯勒 2.2升488 发动机生产线，其实也是从大众旗下子公司购买去的。

第三个鱼钩是捷达。正因为在那个汽车还是极为奢侈消费的年代，越高级别的车型销量越小，奥迪比桑塔纳级别高，所以就需要稍低一点的A级车捷达来扩量，进而有利于大众在中国包括上海大众的零部件国产化比例提升。这也正对应一汽当时轿车战略布局，即从三万辆中高级先导工程入手，向低档车发展建设十五万辆轿车生产基地。在奥迪100上市几年后，一汽人也迎来了红旗重生的机会，搭载自己的发动机保留奥迪外形的“小红旗”就“借壳上市”了。

总装厂：大众免费白送，一汽出资作价

1988年5月17日，一汽与大众签署了标的价格为1000马克的技术合作协议：大众将向一汽提供奥迪100和奥迪200两个基本车型的15种变型车包括全部产品图纸、工艺文件、工装图纸，以及部分工装模具和车身制造技术，外加人员培训。

就在这时，曾经高调狂妄、不可一世的美国克莱斯勒公司副总裁表示如果能挽救即将失去的生意时，原来索要的1760万美元天价入门费降低到象征性的一个美金。但是在半年前，朱镕基带队拜访美国克莱斯勒公司那个时刻起，就已经注定了傲慢的克莱斯勒已经没有了与一汽继续合作的可能。

1988年12月，一汽与大众就下一步的15万辆轿车合作项目进行深入谈判，就出现文章开头那一段经过。21天的谈判最终卡在了钱上，买卖不成情义在，还是要吃告别宴的，宴席上德方内部无意间的奥迪销售压力大的英文对话被吕福源捕捉到了。一个新方案油然而生，一汽方面争取买奥迪车的CKD散件组装，大众将威斯莫兰的工厂完全送给一汽。吕福源这么一说，德国人兴奋地让吕福源退掉机票。第二天，经过讨价还价，最终以一汽购买14000套奥迪散件换取了大众威斯莫兰工厂。其实，进口14000辆散件，与当时的轿车需求难以相比，一汽多生产奥迪轿车，又可以减少国家进口和外汇消耗。

正式签约后的招待宴上，吕福源又想到在美国处理拆迁后的工业垃圾至少需要上百万美元，就向对方首席谈判代表保尔提出由大众处理，生怕处在签约兴奋中的保尔事后反悔，由于没有纸，就临时找来一张餐巾纸请保尔签字，保尔当时绝没有想到这成为史上最贵价值百万美元的餐巾纸。

最有意思的是，在此后一汽与大众的合资公司资产估价谈判中，从威斯莫兰拆回的设备也被一汽算作3800马克资产（约合1.87亿元人民币）。德国人囧着脸说：“我们送给你们的工厂，现在还要我们花钱来买。”到了第五轮谈判，威斯莫兰生产线设备下降到1.0773亿元。1990年11月20日，一汽大众公司合资合同正式签约。

一汽为什么控了股

汽车合资公司股比是50%：50%，是大多数中外合资企业选择的比例，大众与上汽合资也概莫能外。但在一汽大众公司里，不差钱的大众却只占40%，是因为原本留出10%让台湾方面的资本进入，籍以弥补德国向中国派遣管理人员和技术人员不足的问题，毕竟台湾当时的管理水平还是比较高的，在语言上更没有问题。由于在那个年代，台资入股方案的较难通过，一汽持股比例就提高到60%。

作为国家“八五”重点工程，一汽—大众汽车有限公司是我国第一家按经济批量起步建设的轿车生产企业。自1991年成立以来，坚持边施工、边安装，边调试、边投产的建设方针，当年底就实现第一辆捷达轿车试生产下线。1996年，奥迪200系列轿车批量下线投放市场，标志一汽大众年产15万辆轿车生产基地建成。

如今的一汽大众在长春、成都和佛山建有三大生产基地四个工厂，拥有A、B、C全系列乘用车品牌产品，到今年6月底一汽-大众已经累计生产整车751万辆。